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海天系列专题报道(下):寻找技术上的契合点

文章来源只供本公司员工学习用,不做任何商业用途。

Steve Toloken
美国塑料新闻全球集团之《塑料新闻•中国》
 
浙江宁波(2011年7月26日)对海天国际控股有限公司来说,过去五年发生了翻天覆地的变化。

这家注塑机生产商仅凭有机增长把销售额翻了一番,达到70.5亿元人民币,在港交所发行了上市,安然度过全球经济危机,并未像其他许多竞争对手一样在销售上遭受重创。

五年前,海天是世界销售额位居第五的注塑机生产商,而现在可能已经跃居全球第一,特别是如果海天真的达到了股票分析师所说的2011年销售额将达93亿元人民币的预测数字。

在海天看来,在未来五年里,海天有望进一步腾飞。

为充分利用在中国市场占据35%份额的优势地位,海天表示,在未来五年里一方面将继续以本国市场为重。另一方面将扩大国际业务及影响力,并在更高技术型市场上占有一席之地。

举例来说,海天于今年5月在越南建成一座工厂,去年年底推出了由德国分公司全新设计的天润(Mercury)系列注塑机,海天称凭借该机将很好地打开更高技术含量的塑机市场。

德国机械行业的资深管理者、并在2005年进入海天担任执行董事的荷尔玛•佛朗兹(Helmar Franz)介绍说,海天全球扩张的重要工作之一便是与大型跨国客户建立起信任,改变中国企业的印象。

佛朗兹说,跨国大公司的要求都很高,他们愿意花时间对供应商进行必要的培训,这对于海天这样有雄心抱负的企业来说是很有帮助的。

佛朗兹称,但同时,这些跨国公司希望确定他们的潜在合作伙伴值得他们付出时间,授予他们必要的知识和技术,这也是海天在2006年在港交所上市的一个重要原因。

他说:“这是我们选择上市的原因之一。中国本土的私营企业很难向跨国大公司证明自己是值得他们投入时间精力来培养的供应商,因为私营企业信息不透明,他们随时都可能倒闭,可能退出市场,什么事都可能发生。”

他说:“于是我们把自己的财务状况公布于众,做到公开透明,我们在证券交易所上市,告诉大家我们已经做好了准备。你可以见证我们的发展。我们有足够的资金开拓创新。我们在做大做强。我们以增长为导向… 这一切都有助于建立起信任。”

他说,这一策略收到了成效,现在海天与跨国大企业商洽业务,相比几年前有了“巨大的变化”。

他说:“作为一家机械生产企业,面对这些客户,我们要非常谦逊地向他们取经。他们对于注塑机各个方面的了解都远胜于我们。”

虽然佛朗兹谢绝详述有关公司战略的内容,但他表示海天自上市以来已经圆满达成了目标。

他说:“我当然很清楚海天到2015年会变成什么样子,我们已经定好了计划,当然,我们不方便公开谈论这些。但我们已经切实达到了[过去]五年里定下的目标,那就是成为全球标准塑机市场的领跑者。”

天润系列

不过,决定海天未来发展的关键要素之一将是海天去年10月在德国杜塞尔多夫举行的K展上推出的天润系列注塑机。

他说,天润由海天设在德国的分公司长飞亚塑料机械集团开发,海天介绍说,该机在设计上突破创新,将螺杆与喷射柱塞分开,可在模塑PEEK、PPS或高熔指数聚丙烯这类高性能材料时获得更好的性能。

他说,该机有助于开拓此类材料的市场,用来取代金属或其他材料并推出各类新应用。

但佛朗兹也承认面临着一些问题,一方面因为这种设计比较新,另一方面有些人对中国的技术存在疑虑。他说:“要克服这些问题需要时间,因为现在有不少人不相信天润会有市场,还有些竞争对手放言说我们的机器容易坏。虽然我们知道这是不可能发生的事,但我们需要证明给人看。每一项新技术都需要接受考验。我们有足够的耐心和信心等待让事实说话。我们不需要强求。”

他说,海天的天隆(Mars)机型自2008年推出以来销量已突破35000台,但当初刚面世时同样遭来过质疑,但这并不妨碍天隆成为广受生产企业青睐的新型节能塑机。

他说:“市面上投入使用的天隆塑机已经达到35000台。去年我们售出了20000台。几万台机器的良好运作很好地说明了一切。”

他说,海天在2009年推出的全电式天锐(Venus)塑机也同样遭到过质疑。“当天锐刚推出时,有许多人都认为这是中国的技术,不可能有用的。”

他说:“但事实上,天锐的表现十分之好,于是那些人又改口说,现在是用的挺好,但再过5年一定会坏。我们能说什么呢?如今已经两年过去了,他们的话并没有应验。”

他说:“我们当然完全相信我们的机器[指天锐]不会坏。我们并不是傻瓜,但我们无法在现实中向客户证明这台机器可以正常运转5年的时间。我们只能告诉他们,这并不是海天开发的第一款机器,海天在开发上已经很有经验了。”

海天说,截至2010年底,他们已经售出了800多台天锐塑机。

除天润系列的上市外,海天的出口销售也有所增长,同时也夺取了进口塑机在中国市场上的份额。

佛朗兹说,在扩大出口方面,尤其是针对新兴市场,海天计划在今年或明年将节能技术从天隆塑机延伸至该公司的其他所有机型,包括预算线天剑(Pluto)系列。

他说:“在巴西或越南这样的市场,带有节能组件的天剑系列将发挥着十分重要的作用。”

海天说,在2009年销售有所滑落后,去年他们在巴西售出了约1000台机器,在土耳其的销量达600台,出口总销售额翻番至16.9亿元人民币(2.56亿美元)。

其中反弹幅度最大的是南美和中东市场,根据海天在3月份提供给股票分析师的统计数字显示,出口增长已恢复至经济危机前的水平。

此外,海天还把目标瞄准了购买进口机器的中国企业。

这是一个潜力巨大的市场,2010年中国大陆进口的所有类型塑料机械的总额约达20亿美元,其中大部分是日本、德国和台湾产机器。根据行业统计资料显示,进口塑机的售价比国产机器要高出5倍之多。

购买进口机的大部分企业本身都是外资企业,而佛朗兹认为,凭海天的实力,可以在绝大部分的应用领域与进口机展开竞争,这些企业之所以选择进口机器,通常是为了降低在中国的运营风险。

佛朗兹说:“我对这方面的情况了如指掌。我们面临的挑战是如何说服客户,让他们相信海天机器的性能丝毫不亚于进口产品。”

海天准备继续进行广泛的产品开发。今年,海天推出了天隆的升级版Pallas系列,为其产品组合新添了Mucell成型技术,现正申请在中国、越南、印度、巴西、土耳其和南非的销售许可。

据摩根士丹利预测说,在占海天总销售76%的中国本土市场上,海天所占份额还将进一步扩大。海天的中国的市场份额从2005年的28%攀升至现在的约35%。

包括天润系列在内,海天提供了从天剑之类的低端机到天润高端机的十分全面的标准塑机,吸引着全球不同应用领域的客户。

佛朗兹说,开辟标准机器产品线对企业的发展和盈利能力至关重要。他说,比如,以瞄准较高端市场的天润系列实际上仍属于标准机,因为其提供的选择是有限的。

他说,围绕该机可以加装自动化单元和其他技术解决方案,这在高端市场颇为重要,但所有这一切必须以标准机作为基础。

他说:“推出标准机能让你在业内声名鹊起,给你带来源源不断的财富。如果只是止步于普通的解决方案提供商,我觉得很难做大做强,除非此种解决方案是基于标准型塑机的。”

佛朗兹认为海天的标准机可与市面上所有的机器相抗衡,不过他也坦言说,但在自动化程度和应用开发上还与世界一流产品存在差距。

佛朗兹说:“我认为在自动化方面和难度较大的复杂单元上存在差距。这是否是我们故意采取的策略我不方便透露,但我想确实是存在差距的。至于我们是否准备缩小这一差距… 亦或是否有必要缩小这一差距,那就是另一回事了。”

他说,中国企业的工程人员年纪较轻,包括海天在内,虽然他们的技能扎实,干劲十足,但在经验的积累上不如欧洲、日本和美国的同行。

他说:“诚然,中国企业对于各类应用和自动化方面都没有足够的经验,我们在国内能生产的产品并非是最前沿的。对此我不方便发表评论… 但我可以断定今后必将面临挑战。而这一挑战与中国的人才及其专业知识有关。”

海天把天润的开发工作交由在德国的分公司长飞亚(Zhafir)进行,因为这样能够整合当地世界级的工程能力和一流供应商带来的优势。

他说,现在海天正在寻找适合的收购对象,并把重点放在了技术上。

他说:“我们同样致力于实现外部增长,但前提是要与我们本身相契合。如果你问我,我们要寻找的是什么,很显然我们寻找并不是生产能力。我们唯一想获得的就是更好更先进的技术。虽然我们本身也可以开发这类技术,但需要花费很长的时间。”

他说:“问题在于,世界上所有令人感兴趣的高新技术都必须应用到生产中。如果对方希望出售某些资产,一定会连带到生产方面。而欧美国家在生产上的效率不及中国。”

海天表示,当初在2006年发行IPO时,他们就力争成为全球销量最大的塑机生产商。而现在,如果单从塑机销量上来看,海天已经位居世界第一了。

虽然还很难确切地知道海天是否已经实现了这一目标,因为其他一些大型的跨国竞争对手都属于私营企业,但海天在过去几年里销售的大幅攀升却是不争的事实。

佛朗兹说,海天采取的发展战略是以其所在的市场及能力作为立足点的。他说,海天并不打算与恩格尔或Krauss Maffei公司这样的国际巨头直面竞争,也不是以开发更尖端的自动化解决方案作为卖点。

他说:“如果我们只是开发全套的自动化解决方案,你认为我们会达到10亿美元的营业额吗?根本不可能。我很庆幸我们在2005年和2006年制定的这一战略经事实证明是正确有效的,包括发行IPO。”

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